پارمیس آی تی : امروزه در دنیای بازاریابی ، به واقع مهم ترین چالشی که برای هر بازاریاب و نیروی فروش وجود دارد ، متقاعد کردن مشتری برای خرید است . در رقابت تنگاتنگی که بین شرکت های مختلف برای فروش بیشتر وجود دارد ، تسلط بر روش های بازاریابی و پیدا کردن مشتری ، از اصول اولیه ی کار یک بازاریاب است . اما این کار به تنهایی هیچ تاثیری بر فروش شرکت ها نخواهد داشت . هر کسی می تواند یک فروشنده باشد اما سوال اصلی این است که چه کسی می تواند یک فروشنده ی ماهر باشد ؟ در این مقاله به معرفی روش های متقاعد کردن مشتری می پردازیم و به شما می گوییم چگونه می توانید فروش بیشتری از محصولات و خدمات خود داشته باشید .

چگونه بر مشتری تسلط پیدا کنیم ؟

  • حرف های تکراری نزنید

  مهم ترین عامل خستگی و فراری شدن مشتری از شما و خرید محصولتان همین است . برخورد اولیه شما  بسیار مهم است . شرایطی را ایجاد کنید تا مشتری قانع شود خرید محصول در همان لحظه به نفع او است . هرگز نباید اشتیاق شما برای فروش از اشتیاق مشتریتان برای خرید بیشتر باشد . فراموش نکنید تسلط بر مشتری به معنای فریب دادن او نیست ؛ بلکه باید پیام شما برای تبلیغ محصول را کامل درک کند و در طول صحبتتان به موضوعات فرعی نپردازد .

  • اصرار نکنید

  پس از توضیح جزئیات و نمایش محصول ، تصمیم گیری برای خرید را باید بر عهده ی مشتری بگذارید . اصرار شما برای فروش منجر به بی اعتمادی مشتری نسبت به شما و محصولتان خواهد شد . هم چنین قبل از همه ی این موارد ، باید در نظر داشته باشید که مشتری را بر حسب نیازش درست شناسایی کرده اید و مشتری واقعا نیاز به محصول شما دارد .

  • نا امید نشوید و بیشتر آموزش ببینید

    چگونه بر مشتری تسلط پیدا کنیم؟

  بزرگترین معضل بازاریاب ها همین است . همواره پشتکار داشته باشید و مشتری های بالقوه را بارها پیگیری کنید . نباید با شنیدن کلمه ی "نه" امیدتان را از دست بدهید . حتی اگر از 20 مشتری اول ، فقط 1 نفر محصولتان را بخرد ، شما روش های متقاعد کردن را یاد گرفته اید . باید این گونه فکر کنید که 5% فروش داشته اید و یا 5% از شما خرید کرده اند ! به راه خود ادامه بدهید که فروش و موفقیت های بیشتری پیش روی شماست . برای ماهر شدن باید تمرین کنید . مقالات و مجلات تخصصی کار خود را مطالعه کنید و بروز باشید . خستگی تمام این تلاش ها و زحمت ها وقتی فروشتان به مقدار دلخواه رسید ، از تنتان در خواهد رفت .

  • مقابله نکنید

  بعضی افراد ذاتا سخت و دیر اعتماد می کنند تا خدمات یا کالایی را بخرند . مقابله نکنید و جنگ راه نیاندازید ! برای جلب اعتماد همین افراد هم کلید هایی وجود دارد . تنها کاری که لازم است بکنید این است که در مرحله ی اول قدرت "نه" شنیدن را داشته باشید و در مرحله ی دوم برای متقاعد کردن مشتری ، دلیل و برهان تلاشتان برای فروش را همراه با صداقت و کاملا بی ریا نشان بدهید .

  • شخصیتی حرفه ای و قابل اعتماد از خود نشان دهید

    چگونه بر مشتری تسلط پیدا کنیم؟

  هر فردی در مواجهه با شخصی که در صدد تغییر نظر او است ، با احتیاط بیشتری رفتار می کند . با در نظر گرفتن این موضوع ، اعتماد سازی در اولویت برخورد شما با مشتری قرار دارد . با روی باز از مشتری استقبال کنید ، طوری که انگار سال ها است او را می شناسید . ادبیات و بیان شما برای مشتری بسیار مهم است . نباید خیلی تخصصی و یا خیلی عامی صحبت کنید . نظرات مفید خود را ارائه دهید، به بیان نکات مهم محصول بپردازید و به سوالات مشتری با تحلیل های صحیح از شخصیت او ، حرفه ای و درست پاسخ دهید . حتی بعد از خرید هم ارتباط خود را با مشتری حفظ کنید و در دسترس بمانید .

  • قدرت مدیریت زمان و شرایط را داشته باشید

  به زمانی که مشتری برای گوش دادن به شما و کار کردن با نمونه های محصولتان گذاشته است ، احترام بگذارید . به سوالات او صحیح و با حوصله پاسخ دهید . اطلاعاتی به او بدهید که برای استفاده ی او از محصول مفید باشد . همچنین زمانی که حس کردید مشتری قصد خرید را دارد ، فرصت را از دست ندهید و با مهارت منحصر به فردتان به صورت نامحسوس ، نظر خود را چیره کنید . یعنی تا تنور داغ است نان را بچسبانید !

  • احساس شما نسبت به محصول روی صورتتان دیده شود

  زمانی که از محصول خود صحبت می کنید ، اشتیاق شما نه برای فروش ، بلکه برای استفاده از محصول باید کاملا واضح باشد . از موفقیت های محصول و تجربه های مشابه بگویید و از زبان بدن غافل نشوید . با اعتماد به نفس باشید و احساستان را طوری بروز دهید که مشتری را تحت تاثیر قرار دهد . منظور دراماتیک بودن نیست ! بلکه باید روی تک تک کلمات و جزئیات حرکات بدنتان به تسلط برسید . فراموش نکنید هر چه بیشتر از محصول خود شناخت داشته باشید ، بهتر می توانید آن را بفروشید . در آخر اگر همه ی این ها جواب نداد و نتوانستید او را قانع کنید ، یک لبخند گرم و دوستانه ممکن است نظر او را تغییر دهد .

  • مشتری ها را با جزئیات به خاطر بسپارید و در انتخاب کمکشان کنید

چگونه بر مشتری تسلط پیدا کنیم؟

  هیچ چیز برای یک مشتری که برای بار دوم میبینید ، دلگرم کننده تر از استقبال گرم شما از او و به خاطر آوردن اسمش نیست . صحبت ها و جزئیات جالب برخورد اولتان را که با هر مشتری داشته اید ، به خاطر بسپارید . این یکی از کلید های مهم موفقیت شما برای فروش بیشتر است . با مشتری همدلی داشته باشید و به احساسات او توجه کنید . این امر در قانع کردن مشتری بسیار مهم است . اگر سوالات زیاد و تکراری از شما می پرسند ، با بعضی حرف ها باعث رنجشتان می شوند و یا از محصولتان انتقاد می کنند ، به هیچ وجه نباید موضع بگیرید و برخوردی تند داشته باشید . نیازهای مشتری را بشناسید و متناسب با آن ها گفتگو کنید .

  • شما در یک مسابقه هستید ! پس بهترین رقیب باشید

  در بازار فروش محصولات مختلف ، رقبای زیادی دارید . از تجربیات آن ها استفاده کنید و حتی برای پیشرفتتان به حرف هایشان گوش فرا دهید . اما اگر می بینید که نمی توانید در یک بازار سخت و پر رقیب دوام بیاورید ، زمینه ی کاری خود را عوض کنید و در بازاری با رقبای کمتر مشغول شوید .

  در انتها به شما پیشنهاد می کنیم از رعایت تک تک این موارد ساده در کار خود غافل نشوید . چون علاوه بر اینکه روی فروش شما تاثیر مستقیم دارند ، جز اخلاقیات هم محسوب می گردند . در مقاله ی بعدی به روش ها و چگونگی حفظ مشتری می پردازیم و تکنیک های آن را با شما مرور می کنیم .

پارمیس 360 ، بهترین راهکار برای مدیریت فروش شما

چگونه بر مشتری تسلط پیدا کنیم؟

  اگر جز بازاریاب هایی هستید که حساب و کتاب دقیقی دارید ، اما برای انتقال آن به شرکت و یا گزارش گیری روزانه و ماهانه از فروش خود ، و یا چک کردن مشتری ها و مانده حسابشان و امور مالی و حسابداری دیگر اغلب دچار دردسر می شوید و یا می خواهید در همان لحظه ی مذاکره ، یک کارتخوان همراه خود داشته باشید که همزمان اطلاعات مشتری و فروش شما را به آسانی ثبت و مدیریت کند ، شرکت فناوری اطلاعات پارمیس با ارائه راهکاری جدید برای فروش با نصب نرم افزار پارمیس اسمارت روی کارتخوان اندرویدی بانکی ، مدیریت مالی شما را متحول خواهد کرد . برای اطلاعات بیشتر با مرکز فروش پارمیس در تماس باشید .

منتشر شده در مقالات

یکی از حرفه‌هایی که در دنیا در معرض نقد عمومی جامعه در زمان کشف مفاسد قرار می‌گیرد حرفه حسابرسی مستقل است و از این بابت هم هزینه ‌های سنگینی را پرداخت کرده است. فروپاشی یکی از بزرگ‌ترین‌ موسسات حسابرسی بین‌المللی با بیش از ۱۰۰ هزار نفر پرسنل و ۹۰ سال سابقه در نتیجه افشای نقش آن در حساب ‌سازی شرکت آمریکایی انرون بیانگر جایگاه آسیب‌پذیر حسابرسان در این بین است. این مجازات برای آن موسسه بسیار سنگین و فراتر از یک مجازات منصفانه و متناسب با جرم بوده است، اما از طرفی مبین ظرافت نقش حسابرسان مستقل در ایجاد اعتماد عمومی برای سرمایه‌گذاران است.

پس از همین واقعه انرون آمریکا نظارت بر حسابرسی و کنترل کیفیت پرونده‌های حسابرسی را به دولت سپرد. از سال ۲۰۰۲ تاکنون ۵۰ کشور که همه دارای اقتصاد آزاد هستند، نهاد های دولتی برای نظارت بر حسابرسان مستقل ایجاد کردند. نهادهایی که هم از نظر نیروی انسانی و هم منابع مالی مستقل از حرفه حسابرسی هستند. اگر چه سپردن کار نظارت به دولت خود خطراتی دارد اما در هر صورت دولت تنها نهاد صلاحیت ‌دار برای حمایت از منافع عمومی است. با تشکیل جامعه حسابداران رسمی ایران و آغاز به کار آن از سال ۱۳۸۱ به تدریج نقش بخش خصوصی در حسابرسی افزایش یافت به گونه‌ای که هم‌اکنون حدود ۸۰ درصد سهم بازار این حرفه در اختیار بخش خصوصی واقعی است.

اما حسابرسان بخش خصوصی آن پشتوانه قانونی لازم برای حفظ کار حسابرسی را ندارند و در بسیاری از موارد در صورت طرح موضوعات خلاف میل مدیران شرکت‌ها، کار خود را از دست می‌دهند و هیچ ابزار دفاعی در اختیار ندارند. از سوی دیگر تعدد موسسات حسابرسی باعث دامن زدن به یک رقابت مخرب بر سر قیمت شده است و در موارد زیادی آنچه از شرکت‌ها برای انجام کار حسابرسی دریافت می‌شود، طبق استانداردهای حسابرسی، کافی نیست. حق‌الزحمه‌های پایین به نوبه‌ خود باعث شده است که جذب، حفظ و آموزش نیروی انسانی به بزرگ‌ترین‌ چالش حسابرسان بخش خصوصی تبدیل شود. خوشبختانه هم‌اکنون برخی موسسات ضرورت ادغام و بزرگ شدن را درک کرده‌اند و اقداماتی در این راستا انجام داده‌اند. اما این شرط لازم است ولی کافی نیست. دولت باید ساختاری قوی برای نظارت و حفظ استقلال حسابرسان ایجاد کند تا حرفه حسابرسی بخش خصوصی در یک محیط سالم‌تر همراه فرصت‌های رشد برابر، بتواند کیفیت کارهای حسابرسی را ارتقا دهد.

حال که ۵۰ کشور شامل بزرگ‌ترین‌ اقتصاد های جهانی (از جمله آمریکا، انگلستان، آلمان، فرانسه، برزیل و چین) ساختار نظارت را از جوامع حرفه‌ای جدا کرده‌اند و تشکیلات مستقل از جوامع حرفه‌ای برای آن ایجاد کرده‌اند، ضرورت دارد این تجربه را غنیمت شماریم و نهادی مستقل از جامعه‌ حرفه‌ای برای نظارت بر حسابرسان مستقل طراحی کنیم. عصاره این تجربه هم اکنون در یک نهاد بین‌المللی به نام مجمع بین‌المللی ناظران بر حسابرسی مستقل (IFIAR) تجمیع شده و ماحصل آن اصولی است که این مجمع به‌عنوان اصول اساسی نظارت بر حسابرسان مستقل تعریف کرده است.

هدف نهایی این اصول، بهبود نظارت موثر بر حسابرسی مستقل و در نتیجه حفظ منافع عمومی و افزایش حفاظت از سرمایه‌گذاران از طریق بهبود کیفیت حسابرسی است. این نهاد بین‌المللی پیش‌شرط‌هایی را برای اثربخشی این اصول در ارتقای کیفیت حسابرسی به شرح زیر مطرح کرده است:
• اصول و استانداردهای حسابداری و حسابرسی جامع و روشن که مورد پذیرش عمومی باشد (در کشور ما با تدوین استانداردهای حسابداری و حسابرسی هماهنگ با استانداردهای بین‌المللی این شرط محقق شده است
• الزامات قانونی برای تهیه و انتشار صورت‌های مالی طبق این اصول و استانداردها (همه شرکت ‌های بورسی و دولتی ملزم به این کار هستند)

• سیستم الزامی برای تهیه‌کنندگان صورت‌های مالی جهت انطباق با استانداردهای حسابداری (مانند جریمه، جبران خسارت سهامداران یا جریمه مدیران مسئول). این پیش شرط در کشور ما وجود ندارد و بسیار هم لازم است.
• مقررات و روش‌های اجرایی راهبری شرکتی که پشتیبان گزارشگری و حسابرسی با کیفیت باشد (در این حوزه نیز باید گام‌های اساسی در ایران برداشته شود.
• برنامه ‌های آموزشی و کارآموزی اثربخش برای حسابداران و حسابرسان.

 در ادامه اصول اساسی لازم برای ایجاد این نهاد در سه بخش ساختار، عملیات و اصول بازرسی از دید مجمع بین‌المللی ناظران بر حسابرسی مستقل مطرح می‌شود:

 

ساختار

اصل اول: مسئولیت‌ها و اختیارات ناظر حسابرسی باید در جهت خدمت به منافع عمومی باشد و به ‌صورت روشن و بدون ابهام در قانون مربوط بیان شود.

ناظران حسابرسی باید مکلف شوند که از طریق بهبود کیفیت حسابرسی در خدمت به منافع عمومی و حمایت از سرمایه‌گذاران تلاش کنند. مسئولیت‌ها و اختیارات ناظران حسابرسی باید حداقل مستلزم نظارت مستقل بر حسابرسی واحدهای با منافع عمومی (منظور شرکت‌های سهامی عام، بانک‌ها، بیمه‌ها و سایر واحدهایی که به نوعی منابع خود را از عموم مردم کسب می‌کنند) باشد.

 

اصل دوم: ناظران حسابرسی باید از نظر عملیاتی مستقل باشند.

منظور از استقلال، توان انجام وظیفه قانونی و اجرای تصمیمات بدون دخالت اشخاص تحت نظارت است. ناظر حسابرسی باید از نظر عملیاتی و برای انجام وظایف و اختیارات خود، مستقل از دخالت سیاسی برون‌سازمانی و منافع تجاری یا سایر منافع‌بخشی باشد. از جمله در حوزه راهبری خود نباید تحت کنترل شاغلان حسابرسی باشد. ناظر حسابرسی باید منبع پایدار تامین مالی داشته باشد که مطمئن بوده و تحت نفوذ حسابرسان و موسسات حسابرسی نباشد و برای انجام مسوولیت‌های آن کافی باشد.

 

اصل سوم: ناظران حسابرسی باید شفاف و پاسخگو باشند.

برای اطمینان از درستکاری و اعتبار ناظر حسابرسی، این نهاد در استفاده از اختیارات و منابع خود باید به عموم پاسخگو باشد. علاوه بر این، تصمیمات و اقدامات ناظر حسابرسی باید در معرض بررسی و تفحص کافی از جمله تقاضای فرجام توسط مقام بالاتر باشد. شفافیت باید شامل انتشار برنامه سالانه و گزارش فعالیت‌ها (از جمله نتایج بازرسی‌ها به ‌صورت کلی یا بر مبنای هر موسسه باشد.)

 

عملیات

اصل چهارم: ناظران حسابرسی باید اختیارات انضباطی جامعی داشته باشند که شامل توانایی اطمینان از اجرای اثربخش یافته ‌ها و پیشنهاد های آنها است؛ این اختیارات انضباطی شامل توان اعمال دامنه‌ای از مجازات‌ها از جمله جریمه نقدی و ابطال مجوز حسابرسی یا حذف از لیست است.

 

اصل پنجم: ناظران حسابرسی باید اطمینان یابند که کارکنانشان از حرفه مستقل هستند و کارکنان کافی و با صلاحیت در اختیار دارند. کارکنان نهاد ناظر نباید از حسابرسان شاغل یا افراد مرتبط با موسسات حسابرسی باشند و این کارکنان برای انجام وظیفه خود باید از صلاحیت کافی برخوردار باشند. اشخاص مسوول بررسی سیستم‌های کنترل کیفیت موسسات حسابرسی باید تجربه مرتبط و کارآموزی حرفه‌ای مناسب در حسابرسی و گزارشگری مالی داشته باشند و بازرسان جدید باید تحت سرپرستی و کارآموزی مناسب قرار گیرند.

دکتر موسی بزرگ اصل - حسابدار رسمی

 منبع:دنیای اقتصاد

منتشر شده در اخبار حسابداری
خبرنامه
خبرنامه پارمیس
با عضویت در خبرنامه آخرین اخبار و اطلاعیه های پارمیس را در ایمیل خود دریافت نمایید.

افتخارات پارمیس

جوایز و افتخارات پارمیس