3 تکنیک موثر در فروش محصول
- بهمن 3, 1394
نرم افزار حسابداری » 3 تکنیک موثر در فروش محصول
فهرست مطالب
فروشنده خوب کسی است که هم به منفعت مشتری و هم به منفعت کسب و کارش بیاندیشد. در واقع فرآیند فروش زمانی موفق است که یک رابطه برد – برد ایجاد شود. ما به طور معمول به دنبال راهی برای فروش هستیم و کمتر به آنچه مشتری نیاز دارد فکر میکنیم. اگر نتوانیم نسبت به نیاز و توقعات مشتری آگاهی کسب کنیم، به احتمال زیاد فرصت موفقیت در فروش و ایجاد حس خوب در مشتری را از دست میدهیم. تصویری که از نیاز مشتری در ذهن ما شکل میگیرد بهترین راه برای ارائه موثر محصول است. سوال پرسیدن و با دقت گوش کردن مسئله کلیدی فروش میباشد. در ادامه سه مهارت را به منظور فروش و ایجاد حس بهتر در مشتری به شما معرفی میکنیم تا فروشنده موفقتری باشید.
1. بدون توقع گوش کنید، توجه داشته باشید که نیاز مشتری الزاما نیازهای مورد نظر شما نیست، پس با دقت گوش کنید. ما به طور معمول و بر اساس تجربه حدس میزنیم مشتری چه نیازهایی دارد و بعضاً آن را به مشتری تحمیل میکنیم. مسئله این است که بدون ذهنیت قبلی به نیازهای آنها گوش فرا دهید و صحبتش را قطع نکنید. گوش فرا دادن به مشتری، فرصتی برای ارائه پیشنهادی مطلوبتر و همچنین خلق رابطهای طولانیتر با مشتری را فراهم میآورد.
2. فرصت تصمیمگیری به او بدهید، شما قرار نیست به جای او تصمیم بگیرید. اینکه حس همدلی با مخاطب ایجاد کنید یک موفقیت است اما نباید به قدری ذهن او را هدایت کنید که حس کند قدرت انتخابش را بابت خرید از شما از دست دهد. فرایند معرفی و ارائه محصول مشخص است، توضیح شفاف، دقیق و صادقانه. کار شما فروختن نیست بلکه کلید زدن آغاز یک همکاری و مطرح کردن فواید محصول یا خدمت است. اگر به او حق انتخاب بدهید و اجازه دهید بر مبنای تصمیم خودش اقدام کند، شما یک مشتری وفادار خواهید داشت و در غیر اینصورت تلاشی در جهت تحمیل محصول خودتان داشتید. البته نباید قدرت سوالات هوشمندانه را از یاد ببرید، شما میتوانید با سوالاتی مناسب از نیاز مشتری، او را به سمت خرید تشویق کنید.
3. توقعات او را شناسایی کنید، اگر به آنچه که مشتری میخواهد گوش ندهید ، هیچ اطلاعاتی از توقعات و احتیاجات او نمیتوانید به دست آورید. گاهی به قدری هیجانزده میشوید که هرآنچه میدانید به مشتری ارائه میدهید اما بد نیست از خود بپرسید، آیا مشتری به این اطلاعات نیاز داشته است یا خیر؟ و یا اینکه، آیا بر اساس اطلاعاتی که به او دادید میتواند تشخیص دهد که محصول یا خدمت شما توان تحقق خواستهها و توقعاتش را دارد؟
بد نیست بدانید که هر نکته مهم در ذهن شما الزاما در ذهن مشتری مهم نخواهد بود و باید بتوانید از جایگاه او قضاوت کنید.
دیل کارنگی میگوید: “هنر گوش دادن را فرا بگیرید، فرصتها گاهی به آهستگی در میزنند.” مهمترین ابزار یک فروشنده، توانایی برقراری ارتباط موثر با مشتری است و مطمئن باشید که شنود موثر یکی از ارکان اصلی این ارتباط موثر است.
برای موفقیت در فروش این سه نکته ارتباط موثر را به خاطر بسپارید:
1- خلوص نیست داشته باشید، به صحبتهای مشتریان خود بدون توقع خرید گوش کنید.
2- به اصول اخلاقی پایبند باشید، بدانید که هدف فروش به اشتراکگذاری یک ایده، محصول یا خدمت است. قرار نیست آن را به مشتری تحمیل کنید.
3- سوال بپرسید، هنر فروشندگی شماست که بتوانید با سوالات هوشمندانه مخاطب را در انتخابش کمک کنید.
انواع فروش
قبل از آشنایی با تکنیکهای فروش، بهتر است در ابتدا انواع آن را بشناسید. زیرا هر یک از آنها از قوانین و تکنیکهای خاص خودشان برخوردار هستند. برای تبدیل شدن به فروشندهای خوب و حرفهای، باید از نوع فروش خود اطلاع پیدا کرده و سعی در یادگیری و تمرین تمامی تکنیکها و ضوابط مرتبط با همان حوزه را داشته باشیم.
فروش Business to Customer ( B to C)
در این نوع از فروش، شما صاحب کسب وکاری هستید و مشتریان شما کسانی هستند که، برای خودشان از شما جنس میخرند. فروش B to C را میتوان معمول ترین نوع فروش دانست که، همه ما در تمام عمر با آن برخورد داشتهایم. فراموش نکنید که، در این نوع از فروش آشنایی سریع با مدل ذهنی مشتریان و تواناییهای برقراری ارتباط فردی با آنها اهمیت بسیار زیادی دارد.
فروش Human to Human ( H to H)
کارشناسان فروش بر این باورند که، در تمامی انواع فروش، شخصی در مقابل فرد دیگری قرار گرفته و مذاکراتی را در رابطه با شرایط فروش انجام میدهد. در این نوع از فروش نیز، ارتباط بین اشخاص حرف اول و آخر را زده و فروشنده حرفهای با یافتن راهی مؤثر جهت برقراری ارتباطی شایسته با طرف مقابل جریان فروش را با موفقیت کامل به اتمام میرساند.
فروش Business to Government ( B to G)
در فروش B to G، کسب و کاری اقدام به تأمین کالاهایی برای نهادهای دولتی و شرکتها میکند. برای دستیابی به موفقیت در این نوع از فروش، آگاهی از قوانین و مقررات سازمان مقابل از اهمیت زیادی برخوردار است. فروشندههای B to G، اذعان میکنند که، علیرغم طولانی بودن زمان پرداخت مطالبات از جانب مشتری دولتی، از انجام قطعی پرداختها مطمئن هستند.
فروش Business to Business ( B to B)
اصطلاح B to B، به فروش اتفاق افتاده بین دو کسبوکار میگویند. عمده فروشها، بهترین و متداولترین مثال از این نوع فروش به شمار می روند که، تأمین اجناس مورد نیاز دیگرکسب و کارها و فروشگاهها را عهده دار هستند. در فروش B to B، با شمار کمتری از مشتریان ارتباط داشته و جلب اعتماد و برقراری تماسهای منظم با آنها اهمیت بسیار زیادی دارد. بعلاوه، آشنایی با عرف و ضوابط بازار کالا و همینطور قوانین مربوط به حمل و نقل، مالیات و چک نیز در این حرفه بسیار مهم است.
تکنیکهای فروش چیست؟
تکنیک فروش به روش یا ابزاری گفته میشود که، بهوسیله تیم فروش یا فروشنده جهت کمک به فروشی هر چه موثرتر و بهتر و ایجاد درآمد مورد استفاده قرار میگیرد. گاهی، دو اصطلاح روش و روند فروش، به جای یکدیگر به کار گرفته میشوند. اما باید بگوییم که، بین این دو مورد تفاوت وجود دارد. روند یا فرآیند فروش، به معنی مراحل و مسیری است که، مشتریان جدید برای تبدیل به مشتری واقعی باید طی کنند.
سخن آخر
در حال حاضر، با وجود رقابت شدید بین برندها و شرکتهای مختلف، هر کدام از آنها الزاماٌ باید برای فروش خدمات و محصولات خود از آمادگی لازم برخوردار باشند. از این رو، اطلاع از شیوه های فروش، می تواند کمک زیادی به بهبود هر چه بیشتر کسب و کارها و درآمدزایی و برندسازی آنها کند.